Ultimas novedades

1. jul., 2014

Cómo elaborar un Presupuesto de Ventas

 

En una empresa comercial donde se compran y se venden productos, uno de los 7 elementos que permiten incrementar las ganancias netas de tu empresa, que al final, es lo que cuenta para el empresario  y sus socios,  es un buen PRESUPUESTO DE VENTAS.

 

A continuación describiremos la forma como se prepara un presupuesto de ventas de una empresa comercial que compra productos para su venta. Un presupuesto de ventas, se prepara normalmente por un periodo de un año con revisiones periódicas.

 

1.- Fuentes de información.- Existen normalmente dos fuentes de información que nos proporcionan datos iniciales  de los productos que vamos a vender:

  • Información histórica de un periodo. Esta información proviene de las ventas realizadas en el último año, o ultimo trimestre. En este ultimo caso, es necesario que esta información sea anualizada.
  • Información de los planes de ventas del periodo presupuestado. Las empresas definen algunos productos nuevos que desean incluir en su gama de productos ofrecidos al mercado, o retirar algunos otros, en función de las estrategias de marketing de la empresa.

 

2.- Presupuesto detallado de productos en unidades de venta.- Es necesario hacer un esfuerzo especial, en elaborar un presupuesto de ventas, expresado en unidades de venta, de los productos que se ofrecerán al mercado. Para este fin es necesario aclarar que el presupuesto detallado de ventas de productos, no es del 100% de los productos que la empresa maneja. Para definir que productos deben de ser presupuestado en detalle, se emplea un concepto llamada “Ley de Paretto”  que se aplica a las ventas y que dice: “El 80% de las ventas en dinero, corresponde al 20% de todos los productos que ofrezco al mercado”. Esto significa  que si la empresa tiene 100 productos que ofrece al mercado, solo efectuara un presupuesto detallado de 20 productos, los cuales son los 20 productos de mayor movimiento en su negocio, y que representa el 80% de su ingreso por ventas.

 

3.- Presupuesto de ventas, y costo de ventas en dinero de los productos de mayor movimiento.- Con la información del presupuesto detallado de ventas por unidades, se puede ya tener un presupuesto en dinero de las ventas, y el costo de ventas, de la empresa. El presupuesto de ventas es el resultado de la multiplicación de los productos en unidades, por el valor neto de ventas estimado de estos productos, y el costo de ventas será el resultado de la multiplicación de los productos en unidades, por el costo de ventas estimado de estos productos puesto en almacén.

 

4.- Presupuesto de ventas y costo de ventas total. A la información obtenida en el punto 3, se le añade un 20%,  para obtener de esta forma el PRESUPUESTO DE VENTAS Y COSTO DE VENTAS  de la empresa. Con estas dos cifras, se obtiene la GANANCIA BRUTA, que es la resta del presupuesto de ventas, menos el presupuesto de costo de ventas.

 

  • Presupuesto de ventas             US$ 200,000
  • Presupuesto de costo de ventas           US$ 140,000
  • Presupuesto de margen bruto              US$  60,000
  • % de margen bruto sobre ventas        30%

 

Con esta información del margen bruto, la dirección de la empresa, podrá estimar sus gastos de Administración y ventas, y también su margen neto antes de impuesto, y obtendrá la rentabilidad de su empresa, y efectuar los cambios, las modificaciones del presupuesto o la aprobación de su presupuesto de ventas.

 

Los presupuestos de ventas en un mundo cambiante, es necesario revisarlo por lo menos trimestralmente. Muchas empresas revisan sus presupuestos de ventas en forma mensual, y algunas lo hacen en forma semanal. Se facilita esta operación, si se cuenta con sistemas mecanizados de gestion.

 

Un presupuesto detallado de ventas, nos permitirá luego efectuar un presupuesto de compras de productos, y planificar las compras, especialmente cuando los tiempos de entrega de los productos son prolongados.

 

Juan F. Retamozo Belsuzarri

Consultor empresarial